Curso de Bienvenidos al Mundo de las Ventas

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Fecha: Próximamente
Lugar: Barcelona
Horario:
Descuentos Aplicables:
• 2 alumnos, 10% de descuento por cada matrícula.
• 3 alumnos, 20% de descuento por cada matrícula.
• 4 o más alumnos, 30% de descuento por cada matrícula

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Profesional de la Venta ”El Vendedor"

Todas las empresas están inmersas en un entorno caracterizado por una competencia cada vez más feroz, en el que sólo sobrevivirán quienes sean capaces de defender y mejorar sus ventas día a día.

Algunos piensan que el secreto para mejorar las ventas consiste en renovar periódicamente el equipo de vendedores, confiando en que la savia nueva aporte vitalidad a unas ventas estancadas o con crecimientos mediocres. En realidad, la tarea de mejorar las ventas pasa obligatoriamente por una adecuada formación, complementada con un reciclaje periódico.

Las seis unidades didácticas se dedican a exponer y debatir sistemas de actuación, comparar y analizar problemáticas cotidianas, y sobre todo, a inducir y fomentar la reflexión y la autocrítica para mejorar la gestión del vendedor. Comenzamos el temario con la pregunta ¿Qué es vender?, hablando de la figura del profesional de la venta “el vendedor” y de lo que es el proceso de ventas, con sus vertientes racional y emocional.

Nos introducimos en la gestión de los procesos de ventas, imprescindibles para someter a la mejora continua nuestras tareas diarias eliminando errores y actividades sin valor, y por lo tanto mejorando la satisfacción del cliente y la eficiencia de nuestros recursos. Damos la importancia debida a la fijación de objetivos, rentabilidad, plan de visitas y la organización de las visitas. Y por supuesto, a definir las estrategias generales y específicas a cada personalidad de cliente.

Una robusta gestión de los procesos de ventas ayuda al personal de ventas, y específicamente a los vendedores, a su planificación orientando esfuerzos a analizar situaciones y tomar decisiones que den respuesta a las necesidades de los clientes, explícitas e implícitas. Por tal motivo, hacemos hincapié a las etapas de la venta “La presentación, el primer impacto. Captar la atención y despertar interés, condición básica. Cómo sintonizar favorablemente con el Cliente y llevar el control de la entrevista. El arte de la demostración: exhibir y agradar. Las objeciones, Y el remate de la venta, El Cierre”.

Y, en un curso de ventas, no puede faltar hablar de la Inteligencia emocional del personal de ventas, en la que profundizaremos en la inteligencia intrapersonal y la inteligencia interpersonal del personal de ventas, imprescindible para conocer a nuestros clientes para adaptarnos, Conversa con el cliente adaptando nuestra comunicación verbal y no verbal al tipo de cliente.

Programa

Introducción a las ventas. ¿Qué es vender? Nuestros retos. El Vendedor. Claves en el proceso de ventas “racional y emocional”. Conocer conceptos básicos e imprescindibles como “Necesidad, Característica, Ventaja, Beneficio”. Descubrir los posibles móviles de compra de los clientes (SABONE).
El profesional de la venta “El Vendedor”. La pasión por satisfacer a los clientes sus deseos y brindarles una vida mejor. Perfil del vendedor. Funciones y Responsabilidades del Vendedor. Competencias del vendedor.
Inteligencia emocional del personal de ventas. A) La inteligencia intrapersonal del profesional de ventas (Autoconocimiento, Creencias, Gestión emocional. La automotivación, sus componentes). B) La inteligencia interpersonal del personal de ventas (Conocer a nuestros clientes para adaptarnos: Modelo de relación Sintony. La conversación con el Cliente: Comunicación verbal y no verbal, La escucha activa, Las preguntas y La empatía y la asertividad).
Gestión de los procesos de Ventas y la Organización del Vendedor. Los sistemas de información, la búsqueda de la automatización y la excelencia en la gestión de los procesos de venta y la organización del vendedor. Identificar los procesos de ventas. Su mejora continua. Kaizen/Lean. Plan de ventas, guía del equipo de ventas. Gestión del tiempo del vendedor. Control y supervisión. Equipo de ventas. Tareas administrativas. Establecimiento objetivos. KPIs. Informes. Reuniones. Pautas de la retribución del vendedor.
Las Etapas de la Venta. El Profesional de la venta debe conocer y aplicar una metodología de trabajo, flexible, que le permita utilizar mejor sus propias dotes personales. Hablaremos de: A) Prospección del mercado (cliente, competencia). B) Preparación de la actividad. C) Toma de contacto. D) Determinación de necesidades. E) Argumentación. F) Tratamiento de objeciones. G) Cierre. H) Reflexión o autoanálisis.
Técnicas de Venta y de Cierre. Los vendedores y equipos de ventas emplean técnicas de ventas (o métodos de venta) con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Algunas técnicas de ventas “ Up selling y Cross selling. AIDA. SPIN. El vendedor desafiante. Sandler. Venta consultiva o de soluciones. SNAP”. Algunas técnicas de cierre de la venta “Cierres tentadores, Cierres a presión, El papel del Silencio en el cierre, Benjamín Franklin, Cierre directo, …

Objetivos

Entender el entorno cambiante de la venta y como el profesional de la venta debe adaptarse.
Sensibilizar al profesional de la venta respecto a la necesidad de adoptar un “enfoque de gestión” en su actividad, transformando la función tradicional de “recoger pedidos” en la de administrar la zona con auténtico criterio empresarial.
Imbuir criterios de reflexión y análisis que permitan conocer los puntos fuertes y débiles, junto con las pautas para potenciarlos o eliminarlos, según proceda.
Lograr que el profesional de ventas tenga un autoconocimiento profundo como factor esencial para su desarrollo y mantenga siempre una actitud positiva en su trabajo diario par logra el éxito.
Desarrollar la inteligencia emocional del profesional de la venta para lograr el éxito con el cierre de la venta.

Dirigido a

Responsables de ventas y Vendedores que desean descubrir, adoptar o consolidar las etapas clave de las técnicas de venta, que deseen mejorar sus resultados en la actividad comercial o que quieran mejorar su actividad comercial con método, técnicas y herramientas.

También resulta apropiado para aquellos profesionales que, sin una actuación directa en el campo de la venta, ejercen funciones de responsabilidad en áreas afines y requieren ampliar conocimientos prácticos sobre el tema (Product Managers, Responsables de Administración Comercial, Asistencia Técnica, Servicio a Clientes, etc.).

Metodología

Para lograr la aplicación práctica de la formación, se trabajarán dinámicas y casos que permitirán poner en evidencia las bases teóricas desarrolladas en el curso así como facilitar la reflexión de los conceptos tratados.

GRATIS
Incluye el Cuestionario DISC y Motivación al profesional

Profesor

CONSTANTINO CASADO DOMÍNGUEZ

Consultor Sénior Distribución e Industrial. Automoción. Ingeniero Industrial eléctrico/ electrónica, Universidad Valladolid / Barcelona.

Máster Dirección General por el IESE. Máster Calidad por Quality Management School según programa del ASQ, American Society Quality). Certified Auditor Quality por referenciales VDA, EAQF, FIEV, ASQ y EOQ. Postgrado de análisis financiero en ESADE (Barcelona). Formador Modelo Europeo Calidad Total, EFQM en el ICT.)