Curso de Negociación Comercial

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Fecha: Próximamente
Lugar: Barcelona
Horario:
Descuentos Aplicables:
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• 3 alumnos, 20% de descuento por cada matrícula.
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Negociación comercial, método y emociones.

¿Qué es y qué no es la negociación? ¿Cómo debe preparar una negociación comercial? ¿Cómo se dirige el proceso en una negociación comercial? ¿Cómo se cierran y consolidan los acuerdos en una negociación comercial? ¿Cómo desarrollar las características personales para ser un buen negociador comercial?

Una negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas (cliente- proveedor) hacia una posición mutuamente aceptable. La negociación es un proceso fundamental en todo tipo de relaciones humanas, personales y profesionales para llegar a acuerdos y evitar conflictos con nuestro equipo, con nuestro cliente o con nuestro proveedor. Sólo si realiza el proceso de negociación de una manera adecuada sus necesidades quedarán cubiertas y logrará alcanzar alguno o todos sus objetivos propuestos.

Sea cual sea la negociación en la cual se encuentre inmerso, escuchar más, hablar menos, reconocer al otro y expresar puntos de vista sin provocar, son aspectos esenciales para salir victoriosos de situaciones complicadas. Además, existen unas reglas de oro que debe conocer para lograr más éxito en cualquiera de las negociaciones a las que puede estar sometido.

Programa

¿Qué es la negociación? ¿Cuándo se negocia? ¿Por qué se negocia? ¿Por qué y para qué se negocia? Objetivos de la negociación. Requisitos necesarios para negociar Modelos de negociación: por posiciones o por principios. Variables claves en la negociación: clima emocional, tiempo y espacio.
Estilos y tipos de negociación: evitación, acomodación, competición, compromiso y colaboración. Tipos de negociación: integrativa win-win y distributiva win-lost.
Análisis del proceso negociador. Sus fases: el antes, el durante y el después. Preparación (TPG, MAPAN, TOP, MINIMAX, ZOPA), Realización de la negociación (apertura, exploración, búsqueda de soluciones) y seguimiento de los resultados. Siete reglas de oro para negociar. Los 10 pasos de la negociación.
El negociador, habilidades y actitudes. Autoconocimiento, Autocontrol. Comunicación en la negociación: Lenguaje verbal, Escucha activa y Lenguaje no verbal. Detección de las necesidades. Escucha activa, Empatía y Asertividad. Tácticas de negociación. Finalidades. Iniciación. tácticas posibles para negociar.

Objetivos

Sensibilizar respecto a la importancia de la negociación en actividad comercial, eliminando la improvisación
Mejorar las habilidades en la competencia negociación de cara a conseguir los resultados en las actividades de negociación tanto internas como externas.
Aprender las fases y tácticas de todo proceso negociador, diferenciando el competitivo del cooperativo.
Conocer la importancia de saber manejar un proceso de negociación.
Hacer una autoevaluación de los puntos fuertes y áreas de desarrollo en cuanto a habilidades negociadoras para poder aplicar a un plan de acción de mejora.

Dirigido a

Todos aquellos profesionales que quieran adquirir técnicas y herramientas que le puedan ayudar en su desarrollo profesional en las técnicas de negociación. Entre otros puede ser de interés a vendedores, Directivos y Mandos intermedios y cualquier profesional que requieren de estos conocimientos básicos.

Metodología

Para lograr la aplicación práctica de la formación, se trabajarán dinámicas y casos que permitirán poner en evidencia las bases teóricas desarrolladas en el curso así como facilitar la reflexión de los conceptos tratados.

Profesor

CONSTANTINO CASADO DOMÍNGUEZ

Consultor Sénior Distribución e Industrial. Automoción. Ingeniero Industrial eléctrico/ electrónica, Universidad Valladolid / Barcelona.

Máster Dirección General por el IESE. Máster Calidad por Quality Management School según programa del ASQ, American Society Quality). Certified Auditor Quality por referenciales VDA, EAQF, FIEV, ASQ y EOQ. Postgrado de análisis financiero en ESADE (Barcelona). Formador Modelo Europeo Calidad Total, EFQM en el ICT.)

Ventajas Solve

Antiguos Alumnos

En general me aburren los cursos, por ser demasiado teóricos, pero este me ha resultado muy ameno, al tener una parte práctica, y al buen hacer de los profesores.

Julián Páez